商品动销率，是衡量商品销售的一个重要指标，分析动销率可以找出问题加以改善。由于动销率本身是个动态指标，在一个时段内的数值变动，其实不能充分解释经营质量。比如热销商品占比大，动销率看起来会不错，但利润和损耗未必好看。依赖补贴和优惠，或者汰换频繁，总缺货不断找高毛利商品的模式，动销率也会很好看，然而大多有生存危机。本质上，包括商品动销在内的经营指标，需要放在零售的全链条中衡量，过多关注方法而丢了核心，是得不偿失的。
有人会说，互联网产品可以做到95%免费，5%收费并盈利，这样的商品动销率是有质量的，这是一种误解。大多互联网产品边际成本几乎为零，没有成本就没有动销概念的存在，互联网产品可以用免费逻辑完成拓展。这种误解，来源于用互联网思维能做好实体零售的悖论。
目前的实物商品还是有成本的，加上线下实体店成本的存在，考虑商品动销率时，就不能脱离周转和库存、销售和毛利、丢弃损耗和进货成本等要素。同时从增长角度看，活跃度和复购率等指标，也不是动销率就可以评价其贡献的。
社区团购最火的时候，补贴和优惠天天见，虽然这是一种预购模式，但做到一定规模为了保证履约效率，各级别仓储就必须配套起来，这就有了库存，尤其是常规刚需品必须保有存量，有了库存就有了商品动销率，因此社区团购所谓的没有库存是不存在的，只是多少的问题。
巨头们为了争抢订单补贴某些商品，这些商品销售量都很可观，相对而言，社区团购的动销率要好于其他模式，但社区团购不盈利，营销成本也很高，甚至有些品牌测算后，认为在这个竞争生态下商业模式很难盈利。类似的还有前置仓生鲜电商，这是个比社区团购还重的商业模式，补贴一停订单就会减少。前置仓有必要评估商品动销率，但这样的动销率有意义吗？
从社区团购和前置仓延伸看，一个模式如果不能以一种合理且平衡的方式，整合好各个经营要素，那所谓的私域运营，流量增长和市占率提升，是不是都是一种假象或忽悠？或者说当有一天顾客看透了，羊毛薅累了，商品动销率再好看也晚了。
商品动销率应该是精细化运营的一部分，无论何时何地何种竞争态势，动销率都可以衡量时段内的销售状态，这应该是一种常态化的经营动作。动销率也应该是在品类结构稳定，以及对sku日常管理下的经营行为，不应该是营销推动的刷流量等虚假行为的结果。只有商品持续产生复购或自主增长的能力，动销率的评估就有了意义，并在最后完成盈利目标。
实体店经营能力来自商品力和服务力，每个店也都有变动的盈亏平衡点，为何是变动的？因为做促销毛利率会下降，销售额就要提高，反之商品差异化做得好，毛利率提高了，销售额不高也能保本或盈利。本质上，盈亏平衡最能反映经营状态，各个经营指标通过精细化运营实现最优化，是经营的目标之一。
总之，在零售演进混乱的这几年，关注商品动销率的大多数是新零售模式，它们要依靠这个指标带来流动性和增长率，因此并不是以长期的经营质量来驱动的，是资本和市长率驱动的，这个过程中零售要素完全没有平衡，最后就是失衡。当然这不是说商品的动销率不重要。
对实体店来说，好的经营需要有持续的运营能力。要想有良好的动销率，要提升商品力和服务力，使得商品结构有差异性和独特性，能满足顾客多样性需求，通过需求驱动动销率，通过经营顾客改善商品动销率。在服务力推动下，完成高性价比能力的锻造，此时再通过营销提升动销率，这个基础逻辑是不一样的。对零售而言，平衡经营要素就是践行盈利这个零售常识。#灵兽山商业笔记#
卓有成效的管理者（55周年新译本） 限量收藏编码+学习礼包